Waarom Sales & Personal Branding
hand in hand
gaan...



Ongeveer 22 jaar geleden (in mijn beginjaren van mijn sales carrière) was de sales business voor mij een abstract iets.

Iets waar ik mij voor aanvang wel een voorstelling van had gemaakt, maar niet helemaal wist wat de professie precies inhield.

Na een maandenlange gedegen training van mijn eerste werkgever te hebben gehad, ging ik op pad, gewapend met alle attributen, mijn kennis en enthousiasme.

Ik wist nu alles over de diensten van het bedrijf en wist dat de behoefte inventariseren erg belangrijk was om uit te diepen en ik mocht vooral niet vergeten om actief om de order te vragen. Ik kreeg zelfs een checklist mee voor het geval ik "de weg kwijt was"

Mentaal, tot de tanden toe bewapend, ging ik mijn klanten te lijf met de pas opgedane kennis.

De dagen en weken gingen voorbij en de gemiddelde score (conversie) bleef jammer genoeg op een niveau die ik voor aanvang niet had voorzien. Ik had toch immers de klant de juiste informatie verstrekt? Waarom gaat de prospect niet tot koop over.. Het is toch waar hij naar opzoek was?

Naar mijn idee had ik jammerlijk gefaald en ik wilde dus zo spoedig mogelijk weten wat de "toverformule" was en hoe ik de sales cijfers significant omhoog kon krikken.

De druk zat er behoorlijk op want ik zat nog in mijn proeftijd en wilde koste wat het kost slagen bij deze werkgever.

Zo kwetsbaar als ik mij kon opstellen riep ik de hulp in van een Sales Professional die al jaren in het vak zat en dus "gepokt en gemazeld" was.

Tot mij grote opluchting verklaarde hij zich bereid om een dagje met mij mee te lopen (Joint Visit), waar ik hem tot op de dag van vandaag zeer dankbaar voor ben.

Ik had die bewuste dag 3 klanten te bezoeken met hem aan mijn zijde.

En ik ging ervoor... Alles wat ik had geleerd gooide ik in de strijd opzoek naar zijn goedkeuring, hopende dat na afloop mijn ego gestreeld zou worden.

Maar je raadt het al... Het tegendeel was waar.

Hij zei "Jorgen, ik heb je vandaag meegemaakt en je hebt alles in je om een goede verkoper te worden, maar je hebt een vertrouwensprobleem. Je bent namelijk teveel met het product en de processen bezig en maar weinig met de klanten. Je zult jezelf eerst moeten verkopen, daarna het bedrijf en pas daarna het product."

Hoogst verbaast dat ik was vroeg ik hem of ik mij tegenover de klant dan als een soort egotripper moest gaan gedragen, want zo zit ik nu eenmaal niet in elkaar.

Zijn antwoord was "Nee integendeel zelfs. Wat je het beste kunt doen is zorgen dat de klanten een goed gevoel van jouw persoon krijgen en door middel van jouw oprechtheid je gaan vertrouwen. Want wie wil nou een perfect product afnemen van een verkoper die niet volledig te vertrouwen is?"

Lesson learned!!

Dit was ongeveer 20+ jaren geleden en dit zou later Personal Branding gaan heten!

Niets is blijvend, alleen de verandering!

Heel vaak kom ik nog mensen tegen die graag als ondernemer sec hun product aan de man willen brengen, maar zelf graag op de achtergrond willen blijven. Meestal uit "veiligheid".

Maar juist in dit informatietijdperk zul je uit je schulp moeten kruipen en een modus moeten vinden hoe jij jouw doelgroep met jouw persoonlijk sterk merk gaat beïnvloeden.

Ja..... In de verkoop gaat het absoluut om jouw product/dienst. Dat moet immers de oplossing zijn van zijn/haar probleem, maar in meerdere mate gaat het om de persoon achter de diensten of producten.

Jouw klanten willen weten wie je bent. Wat zijn jouw waarden en normen en in hoeverre kan hij/zij zich identificeren met jouw authenticiteit?

De klant zal zich ook afvragen of hij met een gerust hart bij jou terecht kan voor eventuele moeilijke vraagstukken.

Kan hij/zij ervan op aan dat hij dan ook adequaat geholpen wordt?

Ben jij wel de verkoper waar een lange zakelijke relatie mee aangegaan kan worden?

Ik ben benieuwd hoe jullie hierover denken?